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■知っトク　広告用語

	マーケティング戦略
	マーケティング戦略の要素市場戦略・商品戦略・ターゲット戦略・価格戦略・流通戦略・コミュニケーション戦略によって構成される。コミュニケーション戦略はさらに広告戦略・販促戦略・PR戦略に分けられる。
	4P（4つのP）マーケティング活動の基本となる「商品（Product）」「価格（Price）」「流通（Place）」「販促（Promotion）」の4つの要素のこと。4Pを決めることがマーケティング戦略を立案することになる。この4つのPの決定にあたっては、市場の状況や自社の立場、消費者ニーズの度合いなどを把握することが重要である。
	マーケットシェアマーケットシェアによって自社の状況がある程度予測できる。ランチェスター戦略では基本的なマーケットシェアについて、以下に目標数値を設定している。マーケットシェアは、目標としてそして今後の戦い方を考えるものさしとして非常に重要である。・73.9％：独占的な寡占。トップが絶対安全となる最終目標値。・41.7％：業界の主流として独走態勢に入る。利益率も高くなる。・26.1％：拮抗した競争状態から抜け出して安定首位に移行できるかどうかの境目。
	PL法「表示上の欠陥」特に広告やカタログなどの表記が不十分なため、消費者が利用方法を誤ったり事故を起こしたりすることのないように注意することが必要である。また購入される商品だけでなく、販促用に消費者に渡される商品にもPL法の対象が含まれる。この場合の事故などについては製造業者だけでなく、それを提供した広告主にも責任を問われることがある。
	トライアルとリピート「トライアル」とは商品やサービスの初回購入のことで、「リピート」とはトライアル後の反復購入のこと。これらを高めることで売上げが最大化できる。新商品発売時はトライアルを稼ぐことが必要で、そのためには商品の魅力をしっかり伝えるコミュニケーションを仕掛け、サンプリングなどで使用してもらい、クチコミなどに乗るよう仕向けることが大切である。
	プロダクトライフサイクル（PLC）商品・サービスの誕生から衰退までのことであり、次の5つに区分できる。 1) 導入期：市場の誕生直後であり需要は少ない。顧客認知獲得コストのために利益も出ないが、競合もほとんどいない。顧客を絞り込み、地域・チャネル・商品を絞り込む集中戦略が適切。 2) 成長前期：需要の量と増加率が急上昇し、利益率が上がるが競合も一気に増える。顧客・地域･チャネル・商品の拡大戦略を採る。 3)成長後期：需要の量は増加するが増加率は低下、利益率は最高だが競合が激化。成長前期同様の拡大戦略。 4) 成熟期：需要量減少と利益率の低下、競合も整理される。拡大戦略を見直し集中すべき顧客･地域・チャネル・商品を選択する。 5)衰弱期：需要量・利益率・競合はさらに減る。成熟期同様の集中戦略で対応する。
	ABC分析商品アイテム群を販売構成比をもとに、主力商品・今後育成すべき商品・切り捨てるべき商品に振り分けるデータ分析手法。
	ポジショニング自社商品と競合商品の「ちがい」を明確にすること。「ちがい」が不明確な場合は、「ちあい」をつくりだす必要がある。それが市場において差別化を図るということである。そして、その差別化が消費者に利便性に優れたものとして受け入れられる可能性を持つものでなければならない。
	コトラーの競争戦略企業は市場シェアや地位などの要素で4タイプに分類できる。①マーケットリーダー（トップシェア）②チャレンジャー（２番手企業）③フォロワー（現状維持型企業）④ニッチャー（小規模で特定分野に特化）である。この4タイプごとに戦略を策定しているのがコトラーの競争戦略である。トップ企業は市場拡大かシェアの維持、2番手企業はトップか下位企業のシェア奪取、それ以外は強みを発揮できる市場で戦う。経営者は自社がどの立場にいるかを見極め、戦略を選択することが重要である。
	ポーターの競争戦略成熟市場で生き残っていくための戦略としては、1)低コストの徹底的な実現、2)技術力や機能などの差別化、3)特定セグメントや特定エリア市場への集中化、のいずれかを選択することである。
	パレートの法則（2：8の法則）全売上げの8割は、全顧客の2割の優良顧客に支えられているという、全体を左右するのは一部の要素に特定できるという経験則。
	エリアマーケティング全国を均質・画一的な市場と捉えるマーケティングではなく「地域による顧客ニーズの差」（歴史・自然・人口構成・ビジネス環境・規制・風土・生活環境）に着目するきめ細かなマーケティング手法のこと。
	デシル分析全顧客を購入金額順に10等分して各層の総購入金額を出し、全体の売上げへの貢献度が高い層を見つけ出すデータマーケティング手法のこと。この分析をもとに売上げ貢献度が高い顧客層に経営資源を集中し、効率的なマーケティングを実現することが最終的な目的である。
	RFM分析顧客の購買履歴データをもとに良い顧客を見分けるための手法である。分析に活用する「Recencyリーセンシー（直近購買日）」「Frequencyフリークエンシー（購買頻度）」「Monetaryマネタリー（購買金額）」の3つの指標にちなんでRFM分析と呼ばれている。顧客のR・F・Mそれぞれを5段階評価し、すべてが高い5・5・5（一番最近購入し、購買頻度も最も高く、購買金額も最大の顧客）が「最良の顧客」である。そのなかで最も重要なのはRである。たとえFやMが高くてもRが最低ならば、すでに購買をやめた可能性がある。逆にFやMが最低でもRが高ければ今後FやMを高められる可能性がある。定期的に追跡することで、RやFが下がり始めた顧客に引き留めをかけるなど、それぞれのグループに有効な方策を取ることができる。
	顧客満足顧客との長期的に安定した信頼関係を築くために、商品･サービス・企業活動全体への顧客の満足度を高めることが必要である。顧客満足度を高め、顧客のロイヤリティを強化すれば、顧客の引き留めやリピート購入につながるだけでなく、その企業のマーケティング活動やコミュニケーション活動への好意的な態度が期待できるため、総合的な意味でマーケティング効率が向上できる。
	経験価値マーケティング優れた商品･サービスは、機能や利便性の提供だけでなく、顧客に忘れられない感動や思い出を残すものであるという考え方。具体的には「SENSE」（カッコイイ）「FEEL」（リラックス）「THINK」（興味）「ACT」（やってみたい）「RELATE」（帰属意識）の5つの経験価値領域が存在すると考えられている。
	バイラルマーケティングバイラルとは「ウィルスのように広まる」という意味で、バイラルマーケティングとは、商品・サービスを既存顧客にクチコミで宣伝させて、利用者を拡大する戦略である。これには商品･サービスそのものに持たせる方法と商品･サービス以外のものにバイラルな要素を持たせる方法の2つのパターンがある。
	ワントゥワンマーケティング顧客一人ひとりの好みや嗜好に合わせて個別に展開するマーケティングコミュニケーション活動のこと。重要なのは、顧客の購買履歴や属性データをきちんと分析･把握することと、その顧客が企業に対して親近感や好意を感じられるよう、満足度の高いサービスや対応を愚直に行うことで顧客に「自分は大切にされている」と思わせることである。
	CPI（Cost　Per　Inquiry）とCPO（Cost　Per　Order） CPIとは、消費者からの問い合わせを1件獲得するためにどれだけのコストがかかっているかという意味である。問い合わせ件数÷広告費用総額＝CPIで算出できる。一方でCPOとは、消費者からの受注を1件獲得するためにどれだけのコストがかかっているかという意味である。受注総量÷広告費用総額＝CPOで算出できる。これらの数値が低ければクリエイティブと出稿媒体を組み替えるなどの改善を図る。
	AIDMA 消費者は広告との接触により、商品に「注意（Attention）」を引かれ、「興味（Interest）」を持ち、手に入れたいという「欲望（Desire）」を抱く。それが脳に「記憶（Memory）」され、実際に購買という「行動（Action）」に至るという考え方である。このAIDMA以外にも「記憶」のステップを省略したAIDAや、「記憶」の代わりに「確信（Conviction）」のステップを設けるAIDCAなど様々な消費者の情報処理行動モデルが提唱されている。
	コンタクトポイント戦略顧客とのあらゆる接点がブランド選択に影響しうるという発想から、自社のマーケティングを含むあらゆる活動を見直す戦略のこと。コンタクトポイントの範囲は広く、商品・パッケージやコールセンター・営業マンの対応、広告・PRはもちろん、極端に言えば偶然目にしたその企業の社員のしぐさから受ける印象までが含まれる。このようにすべてのコンタクトポイントを通じて顧客との関係を強化していくためには、従業員を含めた意思統一が図られることが重要である。
	パーミッションマーケティングあらかじめ対象者である消費者からの許可（パーミッション）を得てから仕掛けるマーケティング活動のこと。例えばWeb上の何らかの会員登録時などに、「今後××に関する情報をお送りしてもよろしいですか」という設問に、YESという「パーミッション」が取れたアドレスにだけメールDMを継続的に送る、などがその例。消費者と広告主の「絆づくり」に力を発揮するマーケティングである。
	ブランド戦略性能や品質を比べても、大きな差が感じられない時、消費者に対して商品･サービスの選択の意思決定を促すものとして「ブランド」が重要視されている。市場が成熟した今、商品なり銘柄が持つ付加価値・情緒的価値を象徴する言葉として使われ、「モノを選ぶ決め手」ともなっている。ブランドは企業が一人よがりで作り上げるものではなく、消費者の認知と相まってできるものである。だから企業がありたいブランドポジションと、消費者にあるブランドイメージのギャップを埋め戦略的に統一していく作業が必要になり、それがいわゆる「ブランドマネジメント」である。